U3F1ZWV6ZTM3NjkwOTk1MzBfQWN0aXZhdGlvbjQyNjk4NzAwOTI1
recent
أخبار ساخنة

بحث حول التسويق الصيدلاني للتحميل بالتهميش والخطة والمراجع

يعتبر الدواء مادة خاصة ويتجه نحو سوق خاص، حيث الجمهور المستهدف من طرف التسويق يختلف عن الجمهور المستهدف من طرف الإعلام، "الأطباء والصيدليات"، حيث يعتبر هذا الجمهور أهم لأنه الوحيد الذي يمكنه أخذ قرار وتحديد مصير سلعة ما.
وفي هذا البحث سنتطرق إلى مفاهيم عامة حول التسويق الصيدلاني والمزيج التسويقي الصيدلاني.
بحث حول التسويق الصيدلاني

اليك معلومة تقدم لك بحث شامل حول التسويق الصيدلاني بالخطة والتهميش مع امكانية التحميل بصيغتين pdf والوورد إذا رغبت في التعديل عليه
البحث مقسم إلى صفحتين في نهاية الموضوع تجد زر التالي للمرور إلى الصفحة الثانية
في نهاية البحث تجد رابط التحميل بصيغتين

المبحث الأول: مفهوم التسويق الصيدلاني

المطلب الأول: الصناعة الصيدلانية وابرز خواصها

1-الصناعة الصيدلانية:
تضم الصناعة الصيدلانية جميع المؤسسات والوكالات المعنية بإنتاج وتسويق الأدوية، فالصناعة الصيدلانية هي في الواقع عبارة عن صناعات مختلفة، فهناك صناعة دواء يصرف بدون وصفة طبية وصناعة دواء يصرف بوصفة طبية، كما توجد في الصناعة الصيدلانية مؤسسات لا تنتج ولا تصنع الأدوية، بل تقوم بتعبئتها وتغليفها، ومن ثم تسويقها تحت علامة تجارية معينة[1]
لكن السؤال الذي يطرح: من هم صانعو الأدوية؟
يوجد صانعو أدوية مؤثرون، يتحكمون في السوق، من خلال تصنيع أدوية ذات علامات تجارية راسخة، ويوجد أيضا صانعو أدوية لا يتمتعون بنفس مزايا الفئة الأولى لكنهم يزودون السوق باحتياجاته، ومن أهم المشترين الذين يتعاملون مع صانعي الأدوية نجد تجار الجملة الذين يمتلكون مداخر الأدوية.
المستشفيات هي الأخرى تشتري الدواء إما مباشرة من المنتجين أو من خلال الوسطاء، أما بالنسبة للمصحات وبيوت الرعاية الصحية، والمؤسسات المختلفة التي تتفاعل مع شركات التأمين والضمان الصحيين صارت لها في العديد من بلدان العالم صيدليات إما خاصة بها أو أنها تتعامل مع صيدليات معينة، هذه المؤسسات الصحية بدأت في الآونة الأخيرة تعمل بمثابة صيدليات على نمط الموزع
الفردي، وهناك بعض المؤسسات التي أسست لنفسها مداخر الأدوية.

2- خواص الصناعية الصيدلانية
يمكن إيجاز هذه الخواص فيما يلي:
1- صناعة كثيفة رأس المال، وأيضا كثيفة التكنولوجيا، وعليه فإن الشركات الصيدلانية العملاقة هي تلك التي تحتكر التكنولوجيا ولديها رأس مال ضخم.
2- تتخصص بعض الشركات الصيدلانية في تصنيع مواد صيدلانية لا تستطيع شركات أخرى منافستها عليها، بينما شركات أخرى تنتج لشريحة معينة من السوق، وهناك شركات لا تصنع إلا الأدوية غالية الثمن مثل أدوية الأمراض المزمنة.
3- تشتد في هذه الصناعة المنافسة أيضا باعتبارها صناعة مربحة تثير رغبة الآخرين بالدخول إلى أسواقها.
4- تتمتع الصناعة الصيدلانية بنظام أو أنظمة توزيع ديناميكية، ويشكل نظام التوزيع جزءا لا يتجزأ من إستراتيجية التسويق الصيدلاني.
5- تتمتع الصناعة الصيدلانية بمعدلات إنتاجية عالية وبإستراتيجية تقليص التكاليف وباستراتيجيات تسويقية هجومية.

المطلب الثاني: الصيدلة كنشاط تسويقي:

كان أول اعتراف بالصيدلة كممارسة ومهنة متميزة في عهد فريدريك الثاني، في ألمانيا في القرن الثالث عشر، وخلال القرنين السادس عشر والسابع عشر، طرأت على ممارسة الصيدلة كمهنة عدة متغيرات وذلك في ظل القانون الإنجليزي، ومن ابرز القضايا عملية الربط بين الأدوار والمهام التي ينبغي على كل من الأطباء والصيادلة الإضطلاع بها في تقديم الرعاية الصحية.
والصيدلة هي مركز أعمال سواء كانت مستقلة أو تابعة لمؤسسة صحية أو مجتمع[2] فتخدم الصيدلة مستهلكين أي المرضى في سوق يتسم بالمنافسة الشديدة ولكي تضمن بقائها وتحقق أهدافها المنشودة فإن على إدارة الصيدلة أن تنظم علاقتها بالسوق والمستهلكين وهذا ما يحصل من خلال النظر للصيدلة كنشاط تسويقي، بمعنى أنها تحتاج إلى خطة تسويقية فعالة للسوق للمستهدفة، إن الخطوات العشر التالية والتي تمثل مراحل إعداد خطة تسويقية فعالة، توفر البيانات والمعلومات الضرورية وكيفية تحليلهما، وكيفية صياغة الجوانب المحددة لخطة التسويق وكيفية تقويم النتائج المحققة من تنفيذ الخطة :
1- مراجعة الأعمال
2- تحديد الفرص والمشكلات
3- وضع أهداف المبيعات
4- تحديد الأسواق المستهدفة
5- تحديد أهداف واستراتيجيات التسويق
6- وضع إستراتيجية المركز التنافسي
7- تحديد أدوات المزيج التسويقي
8- موازنة الخطة التسويقية ومواعيد تنفيذها
9- التنفيذ
10-التقييم

المطلب الثالث: تعريف التسويق الصيدلاني

يختلف الدواء كمنتوج عن باقي المنتجات فهو لا يشترى بحرية ولا من أجل اللذة، فانتقائه يكون سبب الصحة والحياة.
ويمكن تعريف التسويق الصيدلاني بأنه العملية التي يتم من خلالها بلوغ سوق الرعاية الصيدلانية، ويشمل كافة النشاطات التي تؤديها المنظمات أو الأفراد بهدف بلوغها الأسواق التي تتميز بالرعاية الصيدلانية[3].
ومن خلال هذا التعريف يمكننا استخلاص ما يلي:
1- أن التسويق الصيدلاني هو أكبر بكثير من تسويق المواد الصيدلانية، كون أي فكرة أو مقترح يساهم في إزالة الفجوات في الرعاية الصيدلانية ينبغي أن يكون جزءا من التسويق الصيدلاني، كما أن تسويق الأدوية والعقاقير والمواد الصيدلانية هو جزء لا يتجزأ أيضا من التسويق الصيدلاني.
2- يعطي التركيز على الرعاية الصيدلانية مبررا كافيا لضرورة أن يهتم التسويق الصيدلاني بالمريض بالدرجة الأولى، وليس فقط بالشركة المنتجة للمواد للصيدلانية وبالصيدلاني.
3- أن التسويق الصيدلاني ليس بالعملية الساكنة، وإنما هو عملية ديناميكية نشطة.
4- جزء لا يتجزأ من النظام التسويقي للرعاية الصحية.

المبحث الثاني : المزيج التسوقي الصيدلاني .

المطلب الأول : دراسة المنتوج الصيدلاني.

- إجراء تحسينات وتعديلات على المنتوج:
قد يصل احد المنتجات الصيدلانية خلال دوره حياته إلى مرحلة لم يعد فيها قادرا على توليد عائد اقتصادي يذكر وقد تكون شركات أخرى قد طرحت منتوج جديد ومتطور يضاهي المنتوج القائم والتوجه صوب المنتوج الجديد القائم أو إعادة إحيائه من خلال إجراء تحسنيات أو تعديلات على المنتوج ويمكن تحقيق هذه التحسينات والتعديلات من خلال عمليات إعادة تصميم المنتوج شكلا وقالبا بحيث انه سوف يلبي حاجات المستهلك ورضاه بشكل أفضل من السابق.
هناك عدة معالجات جزئية لتحسين وتعديل المنتجات، أحيانا في حالة انتهاء الامتياز الممنوح للشركة صانعة الدواء، تضطر هذه الشركة على البحث عن وسيلة معينة لتقديم المنتوج عن طريق تغيير عبوة الدواء أو طريقة تغليفه لأغراض ترويجية.
- تطوير المنتجات الدوائية: تتطلب الصناعة الدوائية بحكم طبيعتها ومساراتها وأهدافها أعلى درجات الاستثمار في البحث والتطوير علاوة على ضرورة أن تكون جهود البحث والتطوير متجانسة ومترابطة مع الوظائف التسويقية في الشركة، إن نجاح عملية تطوير منتجات دوائية سيعتمد أساسا على درجة التفاعل بين جهود البحث والتطوير والجهود التسويقية، فالاكتشافات الطبية والدوائية لا قيمة لها ما لم تتجسد في شكل منتجات دوائية تسوق وتباع للمستفيد النهائي يهدف إشباع حاجياته.نجاح الشركة الصيدلانية لا يعتمد فقط على مهاراتها وكفاءاتها في جهود البحث والتطوير التي تجريها في مختبراتها فالشركة الدوائية التي لا تستطيع التنافس في السوق الدوائية بسبب
ضعف أو خلل في الاستراتيجية التسويقية تكون في الغالب غير قادرة على الإتفاق على جهود البحث والتطوير لذا نجد ان شركات الدواء الناجحة تطبق أساليب تكامل النظم المختلفة.
- مراحل تطوير المنتجات الدوائية:
يتفق خبراء التسويق الصيدلاني على أن عملية التخطيط للمنتجات الدوائية تضم عدة جوانب مختلفة حسب طبيعة المنتوج والخدمات المقدمة وأن أكثر الجوانب شيوعا واستخداما هي:
1- البحث عن الأفكار الأفكار
2- تقليص عدد الأفكار
3- تقييم الأفكار
4- تطوير المنتوج
5- تقديم المنتوج للسوق
ويلاحظ من هذه الأفكار أنها تشكل سلسلة منطقية وهي تأتي تباعا بمعنى أن الكفاءة التسويقية قد لا تحقق في حالة القفز على المراحل.

المطلب الثاني: دراسة التسعير الصيدلاني

السعر عبارة عن القيمة النقدية لوحدة سلعة أو خدمة أو أصل مدخل إنتاج، وفي الأسواق الدوائية يتحدد السعر بشكل كامل بواسطة قوى العرض والطلب، لكن لا يحصل هذا في جميع قطاعات السوق الدوائية، ويكون في أسواق أخرى أو قطاعات سوقية تكون محتكرة من قبل شركة أدوية واحدة من خلال إنتاج دواء حيوي محتكر إنتاجه وتوزيعه من قبل المحتكر للموردين الأقوياء،
وفي بعض الظروف تخضع الأسعار للرقابة من طرف الحكومة وتنظم من خلال الأسعار والمداخيل.
تلجأ الشركات الدوائية إلى استراتجيات متعددة لتحديد السعر وذلك في ضوء حالة كل قطاع من قطاعات السوق أو في ضوء درجة نفوذ الشركة الدوائية في السوق واحتكارها لنوع أو مجموعة أدوية أو عقاقير

- خطوات تطوير إستراتيجية التسعير الصيدلاني :

الشكل التالي يوضح أبرز الخطوات المنظمة لعملية تطوير استراتيجية تسعيرية لشركة دوائية، والعوامل المؤثرة في قرار رسم الاستراتيجية :
جدول ستجده مع البحث كاملا رابط تحميله في نهاية الموضوع
المصدر: قحطان العبدلي، بشير العلاق " التسويق الصيدلاني" ص 112

- العوامل المؤثرة في رسم إستراتيجية التسعير الصيدلاني هي:

- عوامل الطلب:
1-خواص الدواء من حيث:
- مدى قبوله
- فعاليته
- غياب التأثيرات الجانبية
2- الخواص العلاجية للدواء مقارنة بالأدوية الأخرى
3-طبقات الأطباء الأكثر احتمالا بأن يقوموا بوصف الدواء
4- أسعار الأدوية الأخرى ذات العلاقة بهذا الدواء
5-كمية الجرعات اليومية المتوقعة خلال فترة علاج المريض
6-تكاليف لجرعة أو العلاج في برنامج الرعاية الصحية
7- التأثيرات على التكاليف المرتبطة في برنامج الرعاية الصحية
8-مرونة الطلب إزاء السعر
9-المرونات الإجمالية للطلب
10-مرونة الطلب إزاء الدخل
11-احتمالية وتوقيت ظهور أدوية جديدة منافسة
12-إسقاطات المقدار إزاء أسعار مختلفة
13-فترة ونمط دورة حياة السلعة المحتملة .
14- استخدامات الدواء من قبل شركات التأمين وصناديق التأمين الصحي وكيفية الدفع مقابل الدواء.
عوامل العرض :
1-عدد وأنواع المنتجات المنافسة
2- مدى قوة وعدد الشركات المنافسة
3-معدل التطور المستقبلي المتوقع للمنتجات المنافسة
4-متطلبات البحث والإنتاج والرقابة النوعية معبر عنها بحجم الاستثمارات المطلوبة ومستويات التكلفة
5- طبيعة أنظمة التوزيع المطلوبة لضمان تسويق فعال
6- الوقت لمتوقع لوجود المنتجات على الرفوف في الصيدليات والمتشفيات
7- سهولة تقليد أو إجراء تحسينات على الدواء من قبل شركات أخرى
8- موقع مراكز إنتاج الدواء من الأسواق المستهدفة
9- مصادر المواد الأولية
10- تشريعات وتعليمات وتوجيهات الدولة والإجراءات المطلوبة للمصادقة
11- القوانين إزاء الترخيص
12- مقارنة قوانين الترخيص بالمقارنة مع القوانين السارية في بلدان العالم الأخرى .

وهناك ثلاث خطوات رئيسية في تطوير إستراتيجية التسعير الصيدلاني وهي:

- أولا: وضع الأهداف إذ من المتفق عليه بشكل عام أن أهداف التسعير غالبا ما توجد صوب الربح أو حجم المبيعات، إن الأهداف المستندة لتحقيق الربح غالبا ما تنتهج الشركة أكثر من هدف تسعيري واحد في نفس الوقت مثال ذلك تعظيم الحصة السوقية وضمان الحصول على ربح محدد، وقد تحدد بالشركة أيضا أهداف قصيرة الأمد وأخرى طويلة الأمد مثال ذلك على المدى القصير قد ترغب الشركة باستعادة النقد بأسرع وقت ممكن، وعلى المدى البعيد قد تسعى الشركة إلى عدم تشجيع دخول المنافسين، كما أن عمر المنتوج يعد عاملا مهما أيضا.
- ثانيا: وضع سياسة تسعيرية عريضة، حيث تلعب السياسة التسعيرية العريضة بالنسبة لتسعيرة الأدوية في تنسيق القرار مع سوق الشركة المستهدف، والمزيج التسويقي الصيدلاني، إن هذه السياسة تولد سلسلة من الإجراءات والإستراتيجية التي تتضمن أهداف قصيرة وطيولة الأجل تستطيع الشركة أن ترسم حدود السياسة التسعيرية العريضة من خلال وضع قراراتها التسعيرية الانفرادية في إطار متكامل حيث تستطيع الشركة اتخاذ قرارات حول:
1-العلاقة المتداخلة لأسعار الأدوية المتضمنة في خط المنتوج
2-مقارنة الأسعار بأسعار الأدوية الخاصة بالشركات المنافسة
3-طريق تحديد أسعار المنتجات الدوائية
4- نمط التسعير المختار للأدوية القائمة
ثالثا: إجراء تعديلات سعرية، إذ وبعد تنفيذ الإستراتجية التسعيرية ينبغي إحداث بعض التعديلات عليها بين حين وآخر في ضوء التغيرات التي قد تطرأ على التكاليف، وظروف المنافسة واعتبارات
الطلب يمكن تعديل الأسعار من خلال إجراء تغييرات على أسعار الأدوية المعلنة، الإضافات المقروضة على استخدام السعر كآلية تكييفية.
في الحالات التي لا تكون فيها الأسعار مرغوبة أو ممكنة فإن الشركة تستطيع أن توظيف أساليب أخرى، احد هذه الأساليب هو التحول من السعر إلى التكلفة في مناقشة الجوانب الاقتصادية للمنتوج بالإمكان مقارنة تكلفة العلاج بالعقار مع العلاج البديل، بالجراحة، هذا ما فعلته شركة SMITH KLINE الدوائية عندما طرحت منتوجها المعروف باسم TAGAMET لعلاج قرحة المعدة، وقد تقوم الشركة الدوائية بتسعير دوائها بالاستناد إلى الأعراض الجانبية للدواء على اعتبار أن أدويتها ذات تأثيرات جانبية ضئيلة تبرز هذه الزيادة في السعر، والمريض في الواقع يرى أن أدوية هذه الشركة تحمل أسعار منصفة، لأن التأثيرات الجانبية في أدوية أخرى قد تكون عالية تكلفة حياته.
<><>

- المطلب الثالث: دراسة الترويج الصيدلاني

عرف "ليفي" الترويج بأنه " مجموعة من الوسائل التي يمكن استخدامها لتحريك وإثارة الرغبة في الشراء من خلال عملية اتصال تتم بين البائع والمشتري المرتقب"، بينما عرفه "كينكيد" بأنه "نظام اتصال متكامل يقوم على نقل لعمل أفراده على قبول السلعة أو الخدمة المروج لها " وبهذا المعني فإن الترويج هو الأداة الاتصالية التسويقية من مفهوم واسع على أنها تتكون من كافة عناصر المزيج التسويقي فكل عنصر منها يؤدي مهمة اتصالية معينة ويعطي معنى معين من مجموعة المنافع التي سيحصل عليها المستهلك، أما من وجهة نظر أخرى يمكن النظر إلى الاتصالات التسويقية على أنها تتكون من كافة الأنشطة التسويقية التي لها طبيعة اتصالية وتعني بها المزيج الترويجي من الإعلان والبيع وتنشيط المبيعات.
اليك معلومة
بحث حول التسويق الصيدلاني اليك معلومة
من كل هذا نستنتج أن الترويج عامة لا يختلف كثيرا عن الترويج الصيدلاني، إذ يعد هذا الأخير سياسة من سياسات التسويق الصيدلاني.

- أهداف الترويج الصيدلاني:

لاشك أن الترويج هو شكل من أشكال الاتصال بالمستهلكين، ومن خلال الترويج يتم إيصال المعلومات المناسبة إليهم والتي تدفعهم وتشجعهم على اختيار ما يناسبهم من السلع لذلك يمكن أن يحقق الترويج ما يلي[4]:
1-تعريف المستهلك بالسلعة أو الخدمة خصوصا إذا كانت السلعة أو الخدمة جديدة حيث يعمل الترويج على تعريفهم باسم السلعة، علامتها التجارية، خصائصها، منافعها، أما كن الحصول عليها
2-تذكير المستهلكين بالسلعة او الخدمة وهذا يتم بالنسبة للسلع القائمة والموجودة في السوق حيث يحتاج المستهلك الذي يشتري السلع أصلا إلى تذكير بها بين فترة وأخرى وكذلك أيضا للمستهلكين دوي المواقف والآراء الإيجابية لدفعهم لشراء السلعة، وبالتالي يعمل الترويج على تعميق درجة الولاء نحو السلعة وقد يمنعهم من التحول إلى السلع المنافسة.
3-تغيير الآراء والاتجاهات السلبية للمستهلكين في الأسواق المستهدفة إلى أراء واتجاهات إيجابية
4-إقناع المستهلكين المستهدفين والمحتملين بالفوائد والمنافع التي تؤديها السلعة أو الخدمة مما يؤدي إلى إشباع حاجاتهم ورغباتهم .
5- يحاول الترويج من خلال أسلوب الإقناع والتركيب أن يبرز المغريات المختلفة التي تتضمنها السلعة أو الخدمة.
وفي الصناعة الدوائية هناك مغريات متعلقة بالدواء وأخرى متعلقة بصاحب قرار الشراء وهو الطبيب، ويستعملها مروج الأدوية للتأثير في المستعمل النهائي للدواء.
- خصائص الترويج الصيدلاني:
يحاول المروج أن يبين المزايا والمنافع التي تتمتع بها المنتجات الدوائية وتبيان الحاجات المحددة التي يتطلع المستهلك أو المستفيد إلى الأدوية التي تعرف بوصفة طبية يمثل حالة خاصة لتوضيح ذلك نذكر بعض الخواص والصفات المميزة للسوق الدوائية:[5]
1- إن مستهلك الإعلان هو مستهلك المنتج الدوائي .
2- إن الإعلان الذي تقوم به المؤسسات هو الإعلان الذي يسعى إلى تعزيز صورة الشركة وليس إلى ترويج منتج معين، إذ تحتل أهمية كبرى في السوق الدوائية مقارنة مع الأسواق الأخرى .
3- بحكم طبيعة المنتجات الدوائية فإن الإعلان والاتصالات العلمية يصعب التفريق بينهما، حيث يتداخلان ويتشابكان بينهما، نجد الإعلانات قد تساهم في نشر و تعميم نتائج البحوث، نلاحظ أن التقارير العلمية المفصلة المنشورة في المجلات تساهم في نشر وتعميم المنتج الدوائي.
4-تتميز السوق الدوائية بسهولة تقسيمها ووضوح هذه التقسيمات دون غيرها من الأسواق الأخرى، وهذا يعني سهولة نسبية في تصميم المجلات الإعلانية الدوائية وتوجيهها صوب السوق
المستهدفة كالأطباء والصيادلة، وبعبارة أخرى أن رجل التسويق الدوائي يكون قادرا بشكل أكبر من رجل التسويق العادي بوضع الرسالة الإعلانية طبقا لحاجات السوق المستهدفة
5- يعد الطبيب من الناحية النظرية صاحب القرار الرشيد مثله مثل مشتري السلعة الصناعية، بحيث أن المغريات العاطفية للإعلان الاستهلاكي لن تكون ملائمة في التأثير على الطبيب او المشتري الصناعي.
6- تعتمد الإعلانات بشكل كبير على الخواص المادية وهذا شيء وارد في جميع الإعلانات الطبية حيث يتضمن في الغالب عروض لعينات دوائية، ويتجنب الإعلان الطبي ذكر الأسعار.
7- إن مجموع قراء الإعلانات الخاصة بدواء معين يعتمد في جزء كبير منه على سمعة المجلة المتخصصة التي تنشر الإعلان، وقد يعبر القرار على اراء مفصلة.
8- إن الإعلان المؤسساتي أو الإعلان عن المنتج يعتبران مهمان جدا بالنسبة لشركة صيدلانية تحاول ترسيخ العلامات أو الماركات أو الأسماء التجارية لأدويتها، وعلى الرغم من أن الإعلانات البسيطة للشركات الدوائية غير المعروفة قد تكون فاعلة تحت ظروف معينة، إلا أنه ينظر إلى هذه الإعلانات بنوع من الريبة من قبل بعض القراء.
9- في الصناعة الدوائية يكون المزيج الترويجي في الغالب موجها إلى صاحب قرار وصف الدواء للمريض (الطبيب) وربما يساعد الصيدلاني في هذه المهمة أي كل الجهود الترويجية من إعلان علاقات عامة، بحوث طبية ونشر توجه للتأثير على الطبيب والصيدلاني بالدرجة الأولى.

المطلب الرابع: دراسة التوزيع الصيدلاني

التوزيع مرحلة وسيطية وجوهرية بين وظيفة الإنتاج ووظيفة الإستهلاك فالتوزيع يجعل السلعة والخدمات في تصرف المنتفع مكانيا وكميا وزمانيا، إذن هو مجموع النشاطات التي تتم أو تبدأ من لحظة دخول المنتوج بشكله الاستعمالي إلى المتجرأ والصيدلية أو المخازن إلى لحظة قيام المستهلك باستلامه[6]
- تاجر الأدوية بالجملة:
إن تاجر الأدوية يوفر أنواع الاعتبارات الإستراتيجية الضرورية في توزيع الدواء.
إن المراقب العابر لمسارات قناة التوزيع قد يفترض خطأ وهو أن تجارة الجملة ضئيلة النمو، ذات وظيفة غير ضرورية، تضيف عبئا غير مبرر على التكلفة وعلى الأسعار التي يدفعها تجار المفرد والمستهلكين، إن هذا الانطباع خاطيء ينفي ويتجاهل حقيقة مفادها في أن تجارة الجملة تمنح قيمة مضافة مكانيا وزمانيا للمنتجات التي تتكامل معها.
إن الجدل المعتاد في دعم جهود تجارة الجملة يستند إلى مبادئ التسويق ومن أبرز هذه المبادئ:
- تقليص المعاملات التجارية
- التركيز
- مراقبة التسويق والخدمة المتخصصة
ولتوضح الدوري والحيوي الذي تلعبه تجارة الدواء بالجملة في عملية تقليص المعاملات التجارية، نقول لوا افترضتا قيام 50000 صيدلية بالاتصال مباشرة مع الشركات المنتجة للدواء ولتفترض عددها 100 فإننا سوف نحتاج إلى 600 مليون معاملة تجارية سنويا لكي تتم عملية الشراء مباشرة من المنتجين، أما إذا اقترضنا قيام الصيدليات بهذه المهمة على نطاق يومي وبشكل مباشر فإنه سوف يترتب على ذلك أكثر من 12 مليار معاملة تجارية أي ثلاثة عشر ألف مليون معاملة تجارية وهذا حجم تعامل إعجازي، وعليه فإن تجار الأدوية بالجملة يعد حاسما بل حيويا لصناعة الأدوية.
يمكن تقسيم تجار الجملة المتعاملين بالأدوية إلى عدة أقسام:
أولا: القسيم حسب مجموعات الأدوية التي يتعاملون معها:
1-تجار جملة يتعاملون في أصناف دوائية عديدة
2-تجار جملة يتعاملون في صنف معين
3- تجار جملة يتعاملون في منتجات خاصة
ثانيا: التقسيم حسب طرق التعامل
1- تجار جملة يؤدون خدمات عديدة لعملائهم
2- تجار جملة يؤدون خدمات محدودة لعملائهم
ثالثا: التقسيم حسب مجموعات المنتجات الدوائية
1-تجار أدوية بالجملة يتعاملون في أصناف مختلفة
2-تجار الجملة يتعاملون في صنف واحد
3-وظائف تجارة الجملة يتعاملون في سلع خاصة
وظائف تجارة الجملة في القطاع الصيدلاني [7]
إن الكفاءة التسويقية تقر بوجود تجار جملة وتجار تجزئة انطلاقا من الفلسفة القائلة بأن مهمة الشركة الدوائية هي الإنتاج ومهمة الوسطاء هي التوزيع، وبالتأكيد فإن أسس العلاقات القائمة بين حلقات قناة التوزيع هي علاقات متبادلة وعلاقات مصالح مشتركة، أي أن الوسيط يساهم في مهمة توفير وإيصال المنتوج الدوائي إلى المنتفع، ومن هذا المنطلق فإن منشأة التجارة بالجملة تؤدي وظائف بدرجة مناسبة من الكفاءة، ومن أبرز هذه الوظائف
1-يقوم تاجر الدواء بالجملة بحكم التماسه المباشر بالسوق بتزويد منتجي الدواء بكثير من المعلومات المتعلقة بنوع المواد الصيدلانية والأدوية والكميات التي يحسن اتجاهها ومواعيد الإنتاج وعادات الشراء عند تجار التجزئة، إن تاجر الدواء بالجملة هنا حلقة مهمة لتزويد المنتجين بالمعلومات عن الأدوية التي يتعامل بها، وهو بالتأكيد عنصر فعال يساهم في عملية تخطيط المنتوج الدوائي بشكل غير مباشر.
2-قد تفتح منشأة التجارة بالجملة عددا من متاجر التجزئة في بعض المناطق المختارة وتكون من أهدافها الرئيسية في هذا الشأن دراسة سوق المستهلك النهائي، وسوق واصفي الوصفات الطبية فيما يخص المنتجات التي تتعامل بها المنشأة حتى تكون على صواب من ناحية تلبية الرغبات الحقيقية لمتخذي قرارات الشراء والمستهلكين فتوجه المنتجين وتجار التجزئة إلى ما فيه حسن القيام بوظيفة تخطيط المنتوج الدوائي.
3- قد تقوم المنشأة بمساعدة تاجر التجزئة في تخطيط المخزون الدوائي وتعلمه بما هو جديد في
السوق من مواد صيدلانية.

المبحث الثالث: دراسة السوق الصيدلانية

- المطلب الأول: دراسة السوق الصيدلاني:

يعرف PHILIPE KOTLER السوق بأنها مجموعة من الزبائن المحتملين والذين يرغبون القيام بعملية التبادل والتي تسمح بإشباع حاجاتهم ورغباتهم، أما السوق الصيدلاني فيمثل من طرف عدد من المنافسين ومختلف المخابر الصيدلانية التي برزت إلى السوق، الأطباء الموظفين والمستهلكين المحتملين[8].
تجزئة السوق الصيدلاني تكمن في تقسيم موحد وفق معايير التي اختارتها المؤسسة وبمقياس كاف وجدير لكي يستحوذ على الفئة المستهدفة.
وفي القطاع الصيدلاني نجد أن الفئة المستهدفة الرئيسية هي الأطباء الموصفون (عام أو متخصص) لأن الدواء يمكن أن يوجه إلى مجموعة مختلفة من الاختصاصات وبالتالي يجب معرفة الثنائية (سوق، منتج) على أساس أن المرشدون أو الموصفون هم الفئة المستهدفة من وراء ذلك لأنهم يحتاجون الدواء في وصفاتهم ولهم قرار الشراء أو عدم الشراء وبالتالي يجب أن يكون التقسيم كمالي:
- أن يكون مقياسا من العدد الفردي الذي يركب .
- أن يكون بمقدار أكبر وبكفاية كبيرة ليضمن المردودية ويبرر السياسة التسويقية النوعية.
- أن يكون سهل المدخل في المنظور الإتصالي والتوزيع.

المطلب الثاني : السوق العالمي للأدوية.

قبل التطرق إلى السوق الجزائرية للأدوية لا بأس أن نلقي نظرة وجيزة على السوق العالمي للأدوية.
- الفدرالية الدولية للصناعة الدوائية[9] :
تأسست الفيدرالية سنة 1968 ، منظمة غير حكومية التي تمثل على المستوى العالمي الصناعة الصيدلانية ، إضافة إلى مؤسسات إنتاجية أخرى للأدوية المحررة في الوصفات تمثل أعضاء الفدرالية لجمعيات وطنية للصناعة الصيدلانية ، والتي تمثل حوالي 60 صناعي في ط ريق النمو ، وفي إطار الفيدرالية ، ولما لها من أهداف في تطور ومد يد العون للأبحاث واكتشاف الأدوية لتحسين الخدمات الصحية للسكان عبر العالم ، وكذلك تحاول إيجاد منافذ للوصول إلى الأدوية ومدى تطبقها في الصناعة الصيدلانية .
إضافة إلى ذلك أنها تضمن لأعضائها السير والتطبيق الجيد ، وبمرور السنوات الأخيرة دخلت الفيدرالية بعلاقات رسمية مع جمعيات دولية على سبيل المثال :
- العلاقات مع الأمم المتحدة . Onu
- المنظمة العالمية للتجارة . Omc
- المنظمة العالمية للتجارة ، مؤتمر الأمم المتحدة حول التجارة والتطوير Cnuced
-حجم السوق العالمي للأدوية:
لقد عرف السوق العالمي للأدوية مؤخرا تطورا كبيرا، لكن هو مركز بين أيدي صغيرة من الدول المتقدمة التي تنتج أكثر من نصف المنتوج الصيدلي العالمي، فأمريكا الشمالية واليابان وأوربا تمثل 74% من السوق العالمي وتبقى 26% تمثل باقي دول العالم.
إن الدول السائرة في طريق النمو لها قسم ضعيف، فهي تتخصص في إنتاجية نوعية أو جنسية، وعموما تستورد المواد نصف مصنعة من اجل إتمامها محليا، فنرى أن هناك حوالي 2000 منتجا للمواد الصيدلانية في العالم بحيث هناك من يقوم بالعملية التمهيدية ونجد البعض يشترون المادة الفعالة ويصنعون الأدوية الجنسية، أما المخابر التي تشتري الإجازات وتقوم بعملية الترويج فهي عبارة عن بطاقات تعريف وتسريح القيام بالعملية، وهناك منشأة متخصصة في البحث الدقيق والصحيح مثل منشأة BIOTECHNOLOGIE والمجتمعات الدولية التي تقوم بالأبحاث والتطوير تنتج وتخترع المادة الفعالة إضافة إلى الصناعة المتخصصة التي تقوم بها مع الزيارة الطبية.
البلد والنسبة بالنسبة للسوق العالمي:
- الولايات المتحدة الأمريكية 34,2%
- اليابان 19%
- ألمانيا 74%
- فرنسا 20,7%
- إيطاليا 4,2%
- المملكة المتحدة 3,8%
- البرازيل 3,6%
- أسبانيا 2,3%
- الصين 2,0%
- كندا 1,9%

قائمة مراجع التسويق الصيدلاني 

[1] - بشير العلاق ، قحطان العبدلي ، "التسويق الصيدلاني" ، ط 01 ، 1998 ، ص 52.
[2] قحطان العبدلي، تيسير العلاق " التسويق الصيدلاني " ص 26
[3] بشير العلاق ، قحطان العبدلي ص 54.
[4] بشير العلاق، قحطان العبدلي ص 128.
[5] مرجع سبق ذكره ص 151-168
[6] - بشير العلاق ، قحطان العبدلي ، ص 161
[7] - ساعد مصطفى" التسويق الصيدلاني" ص 92
[8] PH.KOTLER,B.DUBOIS, OP, cit, page11
[9]- industrie du medicament safefin ; annuaire ;2002 p226.
تعديل المشاركة
بحث حول التسويق الصيدلاني للتحميل بالتهميش والخطة والمراجع

اليك معلومة

تعليقات
    ليست هناك تعليقات
    إرسال تعليق

    إرسال تعليق