U3F1ZWV6ZTM3NjkwOTk1MzBfQWN0aXZhdGlvbjQyNjk4NzAwOTI1
recent
أخبار ساخنة

المشتركون في القرار الشرائي للمستهلك الأخضر

من أهم ما يسعى إليه مسؤول التسويق هو تحديد الأشخاص المشاركون في عملية الشراء ما يطلق عليهم "وحدة صنع قرار الشراء" فقد نجد عادة أن الرجال ينفردون في اتجاه قرار الشراء لسلع تخصهم (كسياراتهم الخاصة) بينما نجد النساء يتخذنّ قرار الشراء لسلع خاصة بهم "كمستحضرات التجميل" غير أن هناك بعض السلع الأخرى كالمنازل مثلا حيث تشترك الأسرة مجتمعة في قرار شرائها، وفي هذه الحالة يجب على مسؤولي التسويق أن يحددوا الدور أو الأدوار التي يقوم بها كل عضو من أعضاء العائلة وكذلك التأثير النسبي الذي يمارسه على قرار الشراء وذلك ما يسمح لهم بما يلي:
اليك معلومة

رابط التحميل تجده في نهاية الموضوع - الاختيار بدقة للأشخاص الواجب استقصائهم في البحوث؛ 

- تحديد محتوى الرسائل الإعلانية؛ 
- الاختيار الأنسب لوسائل الإعلام الأكثر ملائمة؛ 
- تكييف تصميم المنتجات للأشخاص الذين لهم تأثير قوي على قرار الشراء؛ 
- المساعدة في اختيار شبكات التوزيع. 
وقد أوضح "KOTLER" أن هناك خمس فئات بارزة التأثير في عملية الشراء وهي: 
1- أصحاب المبادرة إلى الشراء"المبادرون": وهو أول فرد في الأسرة أو المؤسسة الذي يفكر ويقترح فكرة شراء سلعة أو خدمة معينة فقد تأتي مبادرة لشراء سيارة من الزوجة مثلا. 
2- المؤثر على قرار الشراء: هو الشخص الذي يعطي المعلومات عن المنتج ( السلعة) ويؤثر في شرائها ويقنع الغير بشرائها ومن أمثلتها :نجم السينما الذي يعرض السلعة ويقترح شرائها واستعمالها أو الطفل الذي يبكي حتى تشتري له والده منتج ما ويجب تصميم الإعلان والترويج بصفة عامة أي الأشخاص الذين يؤثرون على قرار الشراء. 
وتتمثل المراحل الأساسية لعملية اتخاذ القرار الشرائي فيما يلي: 
- التعرف على المشكلة Problème Recognition
- البحث عن المعلومات Information Research 
- تقيم البدائل Evaluation of Altératives
- قرار الشراء perchase desion 
-سلوك ما بعد الشراء Post perchase be haviour
وتؤكد هذه المراحل أن العملية الشرائية تبدأ قبل الشراء الفعلي، كما أن لها نتائج تمتد أبعد من الشراء الفعلي وبذلك فإنه يشجع مسؤول التسويق على التركيز على العملية الشرائية وليس محور قرار الشراء ويمثل الشكل التالي هذه المراحل: 
3- متخذ القرار: هو الشخص الذي يرجع إليه التحديد النهائي بالنسبة لجزء أو لكل عملية الشراء من أمثلتهم مدير إدارة المشتريات في المشروع الصناعي أو التجاري، وأي كان من يقرر الشراء في الأسرة فإنه يعتبر الهدف الرئيسي للحملات الإعلامية لإقناعهم بشراء السلع المعلن عنها. 
4- القائم بالشراء (المشتري): هو الشخص الذي يقوم بالشراء بمعنى الكلمة وهو لا يحصل على الاهتمام الكافي من مسؤول التسويق لأنه يقوم فقط بتنفيذ قرار الشراء، ولكن الاهتمام يختلف في حالة ما يكون متخذ القرار بالشراء هو المنفذ. 
5- المستعمل (المستخدم): وهو الشخص الذي يستهلك أو يستعمل السلعة أو الخدمة ويجب الاهتمام به والتعرف على مشاعره وأحاسيسه بعد الشراء وعند الاستعمال وذلك حتى يتم تطوير السلعة من العيوب والنواقص التي تظهرها ظروف الاستعمال.
تجد أيضا في هذا الملف
المطلب الثاني: طبيعة اتخاذ عملية القرار الشرائي
المطلب الرابع: مراحل اتخاذ القرار الشرائي 

ليست هناك تعليقات
إرسال تعليق

إرسال تعليق